靠模仿红牛发家的东鹏饮料赚得盆满钵满，助力实控人林氏家族成为胡润百富。但公司长期依靠大单品东鹏特饮的瓶颈一直难以突破。而每逢原始股解禁，东鹏饮料的股东、高管便套现离场，则让公司在资本市场的前景变得扑朔迷离。

饮料行业盛产富豪。从榜上无名，到现身多个富豪榜，潮汕富豪林木勤只用了短短几年时间。

在2024年胡润百富榜上，广东汕尾商人林木勤、林煜鹏父子，财富达到380亿元（人民币，下同），成为汕尾首富。

让林木勤财富暴涨的，是其名下的饮料企业东鹏饮料（605499.SH）。截至6月 11日，东鹏饮料总市值达到894亿元，功能性饮料市占率也力压红牛，稳居全国头名。而在2003年，东鹏饮料还是一家连工资都发不出来的国营饮料厂。

图片来源于东鹏饮料官网

名利双收的同时，东鹏饮料的问题亦很突出。

靠着模仿红牛发家，东鹏饮料长期依靠东鹏特饮这一大单品，即便屡次追随市场热点，推出无糖茶、电解质水等新品，但还是没能复制出下一个东鹏特饮。

而每逢原始股解禁，东鹏饮料的诸多股东、高管即刻套现离场，也让公司在资本市场的未来蒙上了一层阴影。

01

红牛内斗，东鹏崛起

东鹏饮料的崛起，离不开老大哥红牛。

东鹏饮料的前身是国企东鹏实业，2003年，东鹏实业濒临破产，被以潮汕人林木勤为核心的20名员工出资数百万元受让100%产权。完成改制后，通过多次股权变更，林木勤成为东鹏饮料的实际控制人。

进入东鹏实业前，林木勤在深圳一家饮料企业工作多年。据《财经国家周刊》报道，林木勤与弟弟林木港曾是中国红牛代工厂的车间负责人，也是在此期间，两人积累了丰富的经验。

受让东鹏实业的同一年，在林木勤的策划下，公司推出PET瓶装“东鹏特饮”，叫板中国红牛。

在广告语上，东鹏特饮也开始极致跟随红牛。

2013年，红牛弃用了“困了累了喝红牛”的经典广告语，更换成为“你的能量，超乎你的想象”。东鹏饮料却捡起红牛原来的广告词，改为“累了困了，喝东鹏特饮”，并请来港星谢霆锋代言。

此后一段时间，东鹏特饮开始以“性价比”的差异化策略，快速抢占下沉市场。

一方面，不同于红牛的铁罐，东鹏特饮的包装采用了成本更低的塑料瓶；另一方面，在广东这个人口大省，东鹏特饮聚焦工人、司机这类对价格较为敏感的蓝领阶层，并将渠道重心放在工厂、加油站等特通渠道，以更好地触达目标消费者。

即便如此，在强势的红牛面前，东鹏特饮的市场也主要集中在广东等华南地区。直到2016年，对手的内讧，为东鹏特饮送来了难得的超车机会。

彼时，红牛在中国的运营方华彬集团因合作年限问题，与泰国天丝开打商标之战，火药味十足。面对泰国天丝的诉讼战，华彬红牛渠道受到限制，曾经由红牛独占鳌头的的能量饮料市场，出现了缝隙。

根据欧睿国际发布的数据,“中国红牛”的市场份额，从2012年的82.1%降至2021年的53.3%,市占率足足下降近三成。

虽然身边不乏“模仿”、“抄袭”等质疑。但东鹏特饮最终还是以高性价比等优势，成为红牛的平替，市场份额从2012年的4.7%上升至2021年的16.7%。

尼尔森数据显示，东鹏特饮在中国能量饮料市场的销量占比，由2022年末的36.70%提升至2023年的43.02%，力压红牛，排名保持第一；销售额占比由2022年末的26.62%提升至2023年的30.94%，排名稳居第二。

东鹏饮料的业绩也随之爆发。2023年，东鹏饮料实现营业收入112.63 亿元，同比增长32.42%；归属上市公司股东的净利润20.40 亿元，同比增长 41.60%。

林木勤也一直以红牛作为竞争标的。

2021年5月，东鹏饮料登陆港交所。在上市答谢晚宴上，林木勤称，感谢华彬集团创始人严彬将红牛引进中国,培育了第一代国人对于功能饮料的认知,推动了整个品类的发展。

一年后，林木勤再度提到红牛：“红牛和东鹏特饮都属于国内能量饮料的第一阵营，我们也一直在对标我们的‘老大哥’。”

02

大单品瓶颈难以突破

在红牛“双牛互斗”的动荡下，东鹏饮料早已不满足于自身的地位，希望加速“抢班夺权”。但其长期以来仅靠东鹏特饮这一大单品的弱点也开始暴露。

为突破这一瓶颈，东鹏饮料开始频繁上新。

2021年，东鹏饮料接连推出气泡水、即饮咖啡以及女性功能饮料和饮用水等产品；2023年，东鹏饮料又将正值风口的电解质饮料补水啦、鸡尾酒、蜂蜜绿茶以及无糖茶乌龙茶摆上货架。

此外，为了突破东鹏特饮长期聚焦的蓝领圈层，东鹏饮料还直接推出咖啡产品，尝试接触白领群体。

图片来源于东鹏饮料官网

这些新品，大多是东鹏饮料跟随战略的产物，背后都可以看到元气森林的“外星人”、农夫山泉（09633.HK）的“东方树叶”等品牌的影子。几乎是市场上什么火，东鹏饮料就会推出相应的产品。

为了推新，东鹏饮料可谓不遗余力。根据东鹏饮料财报，2022年、2023年，公司销售费用分别同比增长5.91%、34.94%，管理费用分别同比增长1.54%、44.25%。

有零售商表示，在进货东鹏特饮时，只要满足一定的数量，厂家就会赠送一箱“补水啦”。如果还能在货架、冰柜陈列，赠送力度会更大。

不过，新品成为大单品之路并非一日之功。

据“食品内参”近日报道，有经销商表示，东鹏饮料部分新品任务量较大，动销不太顺畅。极端情况下，某些新产品退货率甚至有50%。此外，除了补水啦，其他都表现平平，经常亏钱。

而东鹏饮料的一众新品，也仅有补水啦电解质饮料获得了一定市场。

财报显示，2023年，东鹏饮料主营业务收入主要来自东鹏特饮，收入占比为91.87%；其他饮料收入占比，由上年的3.76%提升至本年的8.13%，其中补水啦及“东鹏大咖”合计收入占比为 5.11%。

东鹏饮料也在财报中提到，补水啦有成为公司第二款广受喜爱产品的趋势，将拓展和丰富公司已有核心消费客户群体的范围。

作为一个以广东为腹地的饮料品牌，想要攫取更大的市场，东鹏饮料也需要不断北上。

2023年，除广东市场外，东鹏饮料在华东、华中、西南、华北、广西等区域的销售额均实现双位数增长。但另一方面，上述区域销售额占比均未超过14%，同时华东、华中、广西、西南区域经销商数量为负增长，华北区域经销商变幅较大，经销商在新增323家的同时，还减少了168家。

频繁寻求突破的背后，是肉眼可见的天花板。

2021年，东鹏饮料上市，大单品东鹏特饮销售收入为65.92亿元；次年，这一数据达到81.72亿元；2023年，跨过百亿门槛。即便如此，东鹏特饮增长放缓的趋势无法忽视。根据财报，东鹏特饮的营收增速已由2021年的42.34%，降至2023年的26.48%。

虽然两个红牛的诉讼战还在打，但各方的投入力度不减。泰国天丝近年来已经在中国投资建厂，多款产品也陆续上市；华彬集团也在红牛之外，培育了“战马”品牌的同类产品，作为自己的“B计划”。

东鹏特饮想要坐稳市占率第一的宝座，谈何容易。

03

股东高管频频减持挫伤投资者

快消企业常常富有浓重的家族企业色彩，不论是与东鹏饮料同属饮料行业的娃哈哈，还是做酱料的老干妈，都曾对资本讳莫如深。而一直由林氏家族掌舵的东鹏饮料可以算是其中的特例。

上市前，林氏家族多次引入外部资本。此前曾投资小罐茶、滴滴出行、洽洽食品（002557.SZ）、来伊份（603777.SH）等企业的加华资本，就在2017年对东鹏饮料进行了3.51亿元的战略投资。

图片来源于加华资本官网

招股书显示，2017年4月，东鹏饮料与君正投资签订增资协议，君正投资以2.98亿元取得东鹏饮料8.50%的股权。此后，天津君正又以0.53亿元价格，从东鹏饮料实控人林木勤处受让1.50%的股权。

天眼查数据显示，林木勤持有东鹏饮料50.32%的股份；烟台市鲲鹏投资发展合伙企业（有限合伙）持有6.44%的股份；自然人林戴钦和林木港各持有5.22%股份；天津君正创业投资合伙企业（有限合伙）（下称“君正投资”）所持股权比例为5.1%。

图片来源于天眼查官网

根据公开资料，君正投资第一大股东是安徽加华安元投资基金合伙企业，而其执行事务合伙人是加华裕丰（天津）股权投资管理合伙企业，实控人为加华资本创始人宋向前。

但最近，东鹏饮料遭遇了一场股东集体减持，其中就有君正投资。

5月30日，东鹏饮料发布公告称，君正投资减持1083.41万股，套现18.96亿元。本次减持前，君正投资持有东鹏饮料股份3083.46万股，占公司总股本的7.71%，为公司第二大股东。

这是君正投资第4次减持东鹏饮料股份，也是减持力度最大的一次。减持后，君正投资持股数量比例降至5%，成为第五大股东。

屡屡减持套现，对东鹏饮料的股东来说并不是新鲜事。

2022年5月，君正投资所持股份刚解禁便抛出减持计划，最终未减持；2022年9月和2023年1月，君正投资接连减持，分别套现2.5亿元和6.79亿元。

君正投资上述3轮成功减持，合计套现28.25亿元。目前，君正投资所持东鹏饮料剩余5%股份市值约45亿元。也就是说，即便是不算分红，其3.51亿元的投资获得了约21倍的收益。

相较二股东的减持计划，此前东鹏饮料多名高管和股东的集体减持，更为市场关注。

2023年5月，东鹏饮料8326万股原始限售股解禁后，就立即推出股东减持计划，股东鲲鹏投资、东鹏远道、东鹏致远、东鹏致诚及公司多位董事、监事、高管拟减持合计不超过总股本的8.94%，彼时对应市值约为60亿元。

从股东关系来看，此次减持最多和第二多的鲲鹏投资、东鹏远道，其背后都有林木勤家族的身影。

股东和高管在解禁后相继减持，不禁也让投资者对东鹏饮料的前景产生怀疑。而截至目前，东鹏饮料尚未公布新的减持计划，但不排除后续继续减持的可能。

对于公司近期经营情况等问题，源媒汇联系了东鹏饮料方面，截至发稿，未获回复。

本文转载自源媒汇，作者：王言