近日，散装飞天茅台突破2500元/瓶大关。茅台价格下跌，让黄牛“很受伤”，有人表示接下来将暂停收购茅台。在当前社会购买力不足的背景下，如何稳定酒价、提振市场信心，是以张德芹为首的茅台新一届管理层需要面对的问题。

在一些茅台酒专卖店门外，每逢定点售酒的时间段，就有不少人在店门口排队等候。他们都有一个共同的目的：购买1499元/瓶（人民币，下同）的平价飞天茅台。

也正是在此刻，会有黄牛在一旁徘徊，寻求有意出售飞天茅台的客人，“老板，酒卖不卖？一天一个价，今天不卖明天可能会降价哦”……

人们对茅台的黄牛生意并不陌生。事实上，为了赚取差价，近几年来，几大互联网电商平台推出的定点抢酒活动，都像彩票开奖一样受到消费者追捧。一些人为了能抢到一瓶平价飞天茅台，不惜购买大量二手手机，或是自制抢购软件。

幸运儿抢购到平价飞天茅台后，前脚刚刚拿着酒走出专卖店，后脚就有黄牛追上来求购。一番讨价还价下来，交易完成，各自满意离开。桥段大抵相似。

如今，尽管每日各大购物平台的平价飞天茅台在开售后依然“秒空”，但酒价却已不如往昔，黄牛的生意自然也越来越难做。

在“抢茅”道路上，有人还在坚持，有人却已开始犹豫。

01

飞天茅台创下今年价格新低

按照业内普遍的观点，酱香型白酒会随着年份的增长口感发生变化，从而更具收藏价值。而作为白酒和酱酒龙头，茅台也因为品质高、品牌力强、流通性广等特点，拥有了金融属性，被视为“硬通货”。

但今年以来，即便已经临近端午佳节，白酒市场依然有些冷，就连飞天茅台也跌破了2500元/瓶的大关。

今日酒价发布的数据显示，6月5日，2024年散装飞天茅台的批价为2495元/瓶，达到今年以来的最低点。

除了飞天茅台之外，茅台生肖酒、精品茅台、100ml装飞天茅台、1935等产品，价格也都出现了不同程度的下降。今日酒价显示，6月5日，茅台生肖龙价格为2815元/瓶，距离跌破2800元仅一步之遥；100ml装飞天茅台价格为380元/瓶，低于官方399元/瓶的售价。

部分销售也有类似的反馈。有广州零售商向源媒汇透露，飞天茅台目前的渠道价在2500元/瓶左右，零售价则会略高一些。

经常从事茅台倒手生意的人，也开始感到一丝寒意。

“最近这几个月价格确实变得有些快，所以要在抢到货后尽快出手。”常年在i茅台APP、巽风等平台以低价购买飞天茅台，再转售给回收商的刘玲对源媒汇表示。

飞天茅台价格下跌引发市场担忧，但也有业内人士认为这属于正常现象。

酒业分析师蔡学飞认为，茅台酒当前处于价格调整期，而市场对于未来社会的白酒消费预期存在较大分歧，行业性的渠道商不断承压，也影响了茅台的批价。

“茅台的增长态势并没有发生变化，随着下半年的到来，以及茅台相关调整政策的落地，价格应该很快会迎来新的反弹。”蔡学飞说。

02

黄牛心态变化：审慎收购

茅台酒价格的波动，也让一些黄牛的态度发生变化。

刘玲明显感受到，最近一部分同行开始着急出货。这些人当中，有人是靠着收货和转手赚差价的夫妻店老板，也有一些此前囤货，但现在不想压货的黄牛。“现在市场信心不足，很多人降低了涨价预期，不愿意再囤货等待，所以会低价出售回笼资金，降低风险。”她说。

刘玲认为，过去一年在“酱酒热”风潮之下，茅台酒受到追捧，社会上茅台酒的存量很大。但现在，很多人开始抛售变现，这就使得茅台酒的价格进一步回落。

在普通消费者看来，飞天茅台2500元/瓶的零售价，距离1499元/瓶的官方指导价，中间的差价巨大。但对于不少黄牛和个体经营者来说，每逢酒价波动，前者需要承担一定的经营风险。

“一般大家收购飞天茅台的价格都超过2100元/瓶，再算上人工、库存、资金周转等，一瓶酒其实要卖到2500-2600元才有会有比较可观的利润。但现在价格波动太大，如果压货太久，成本会更高，甚至有亏本的可能。”刘玲说。

源媒汇注意到，目前，已经有部分黄牛表示暂停收购茅台生肖酒、1935和精品茅台等产品。一些黄牛则称如果未来茅台酒价持续下跌，会考虑暂停收购所有产品。

“肯定囤太久的货，流动资金很重要，即便不赚钱，也不能砸在手里，出货必须果断。”一位黄牛表示。

03

供需关系和渠道平衡

茅台酒价的回落，在于供求关系发生了变化——近年来，茅台酒的产量一直在稳步增长，但目前社会库存偏高，消费需求却有所下滑。

根据官方数据，2023年，茅台酒的产量为5.72万吨，同比微涨0.69%；销量为4.21万吨，同比增长11.10%。同期，贵州茅台（6005109.SH）的存货余额超过464亿元，同比增长19.6%。

对于消费需求的变化，零售商张黎对此深有感触。他对源媒汇表示，近年来社会的消费习惯已经发生变化，大家都变得谨慎，“以前有很多房地产客户，经常整箱买茅台；现在有的人虽然还会买，但也是只按瓶买，还有的则干脆不买了。”

白酒营销专家肖竹青认为，市场经济规律是，供过于求价格就会跌，供不应求价格就会涨。社会购买力不足是整个白酒企业面临的共同问题，消费者对未来收入的预期在降低，导致白酒消费场景减少，供求关系发生了一定程度的变化。

需求端之外，茅台官方渠道的改革，也在一定程度上影响着茅台酒的终端价格。

6月4日，据财联社报道，因数量饱和，四川、重庆、上海等多地已暂停“达标”企业申购1499元/瓶飞天茅台的政策。有茅台销售人士表示，此前申购的公司太多，数量已经饱和了，至于后续开不开、何时开放暂不清楚。

此前，茅台推出满足一定条件(如纳税、营收达标)的企业可按1499元/瓶的价格申购茅台酒的政策。不过，该政策被看作是茅台方面扩大直营渠道的一大策略，也会对茅台经销渠道和市场终端酒价造成一定冲击。

除了扩大企业申购、团购等渠道外，茅台也一直通过i茅台APP、电商渠道扩大直营销售额。2023年，茅台直营渠道的收入超过670亿元，占到总营收的45%。而2020年，茅台的直销收入为132.4亿元，占比不到14%。

作为传统销售渠道，经销商一直扮演者“蓄水池”的角色，对稳定茅台的品牌、价格都能起到一定的作用。最近，茅台官方开始对经销商释放积极的信号。

5月10日，茅台集团董事长张德芹在浙闽苏三省经销商座谈会上表示，经销商是茅台的家人，公司将持续尊重并维护他们的利益。

5月27日，茅台总经理王莉也称，公司坚持线上和线下同步推进，经销和自营协同发展，努力让线上为线下赋能，线下为线上服务，让经销渠道和自营渠道互补，不断提升终端服务能力和水平。

如今，正值茅台高管换届期。天眼查信息显示，近日，贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司发生工商变更，丁雄军卸任法定代表人、董事长职务，由张德芹接任。

在此背景下，如何平衡好直销和传统经销商两大渠道，稳定酒价和市场信心，是茅台新一届管理层需要面对的问题。（文中刘玲、张黎使用化名）

本文转载自源媒汇，作者：王言